A jornada do herói

A “Jornada do Herói” em seus negócios

Talvez você já tenha ouvido falar dela – a tal “Jornada do Herói”. Também conhecida como “Monomito”, essa estrutura de história é uma receita para o sucesso adotada em romances e histórias desde a Antiguidade, e até hoje usada em filmes e séries como Guerra nas Estrelas, Harry Potter, Matrix e tantos outros.

A Jornada do Herói é a principal estrutura narrativa utilizada no chamado storytelling, mas seu emprego é ainda nebuloso quando consideramos uma empresa, uma marca ou uma aplicação empresarial. Honestamente: simplesmente meter botõezinhos aqui ou ali ou arranjar estruturas de tópicos em apresentações e websites não configura a aplicação de uma narrativa da Jornada do Herói. é preciso um pouco mais do que isso. A dita jornada tem como principal objetivo, dentro da narrativa, retirar o herói do mundo comum e ordinário e vencer sua resistência, lançando-o a um mundo fantástico e de aventura.

Jornada do Herói

Após enfrentar desafios e crises e divisar maneiras de vencer obstáculos, o herói vencerá seu dilema inicial e irá transformar-se por completo, retornando ao mundo ordinário de forma completamente diferente. Soa como muitas histórias, não é verdade? Tente lembrar-se de Peter Pan ou de algo completamente diferente, como o filme Regresso ao Futuro. Quando lidamos com uma apresentação, website ou uma marca, a Jornada do Herói tem algumas funções específicas:

  • Gerar um choque inicial
  • Mostrar um problema ou dilema que deverá ser vencido
  • Vencer a resistência do cliente ou público
  • Apresentar formas de vencer obstáculos e desafios
  • Levar o público, com os novos “poderes” adquiridos, a enfrentar o dilema maior
  • Finalizar com uma transformação, na qual sua marca exerce papel fundamental

Montando a Jornada do Herói

Para criar uma narrativa em vendas ou em uma apresentação, a lógica segue a redação de qualquer história. Contudo, os pontos de virada, os clímax e o enredo propõem objetivos diferentes. De forma resumida, o seu objetivo com o lead ou a audiência é levá-los desde o mundo comum e ordinário onde vivem para um mundo desconhecido, para que eles regressem transformados dessa experiência (preferencialmente transformados em clientes).

A jornada do herói

Ao construir um site ou apresentação, ou mesmo a entoar um discurso de vendas, é possível estruturar o roteiro a esse ciclo. Para tanto, é necessário seguir uma lógica narrativa que desperte o interesse do lead ou leitor, reduzindo suas interrupções e negações. Cada uma das etapas deve fazer sentido na história, e não na tradicionalista visão corporativa.

  1. Apresentação. Um cenário e uma ocasião são mostrados à audiência. No caso de uma empresa de painéis solares, por exemplo, poderia ser um dia de sol. Para uma fabricante de máquinas têxteis para malhas, poderíamos emprestar o lema de Game of Thrones, “o inverno está chegando”. Aqui, você quer captar o interesse da audiência para o que vem em seguida, não mostrar seu logótipo apenas ou lançar nomes de produtos e serviços a esmo.
  2. Chamado para a aventura. Aqui você propõe ao seu lead ou leitor o ingresso em um mundo diferente daquele que ele possa conhecer. No exemplo dos painéis, você pode propor o desafio de produzir energia enquanto vai à praia. No caso das máquinas, dar conta de todas as encomendas antes mesmo do primeiro de frio. Esse novo mundo precisa ser descoberto para que um dilema do mundo real possa ser resolvido. Sua marca ou produto será, mais à frente, a solução.
  3. A recusa e o mentor. Todo bom vendedor sabe que o segredo da venda está em derrubar a resistência dos clientes. Aqui você OFERECERÁ uma resistência, para derrubar a mesma em seguida. Eis a figura do mentor. “Impossível gerar toda sua energia enquanto está de férias”? Talvez, mas você pode apresentar uma personagem e um caso. Esse “mentor” irá mostrar à audiência como derrubar cada um dos argumentos contra a instalação de painéis solares ao longo do enredo. Sua presença retira a negação inicial e permite que o leitor siga na história. O mentor pode ser, por vezes, o próprio vendedor ou mesmo a empresa ou marca.
  4. Cruzando o portal. Aqui é onde mostramos ao cliente os BENEFÍCIOS da marca, produto ou serviço. Não dados técnicos sobre um item, ou a missão e valores de uma empresa, ou mesmo um portefólio de clientes. Apenas mostramos à audiência, de forma nítida, como será sua vida após nossa apresentação e história.
  5. Inimigos, aliados e desafios. Como em uma boa história, é aqui que se gera maior identificação do leitor com uma marca. Mostramos ao público que entendemos suas dores, seus inimigos. Apresentamo-lhe aliados e formas com as quais a superação de desafios e inimigos será possível. Criamos obstáculos para mostrar soluções, dores para oferecer analgésicos e vilões para posteriormente combatê-los.
  6. “Morte” e renascimento. Essa morte, é bom dizer, não precisa ser literal em nenhuma história. Aqui falamos da “morte” de uma versão anterior de seu público. Você o fará renascer, esquecendo tudo o que veio antes de si. Sua marca ou produto criará uma nova versão desse público, uma versão capaz de enfrentar os inimigos e desafios que lhe foram apresentados há pouco.
  7. Regresso com o novo poder. O renascimento ocorreu de forma bem-sucedida, agora é hora de mostrar ao seu público como será sua vida daqui por diante. Num site, é nessa altura que falamos a respeito de funcionalidades e especificidades de um produto ou serviço. Agora que seu potencial cliente já enxerga a oportunidade de reinventar a si mesmo, pode-se dar a ele detalhes menores sobre o item que se quer vender. Agora que seu público regressou com o poder em mãos, talvez ele esteja disposto a entender como tal poder funciona ou trabalha.
  8. A batalha final. Lembra-se do problema ou dilema inicial? Aqui você conduzirá a audiência a uma vitória definitiva sobre esse problema, usando dos métodos e valores que você propôs.
  9. Regresso com a recompensa. É preciso criar um vínculo com sua audiência, oferecer uma recompensa. Para gerar uma ação do público, é melhor apelar para o gatilho da retribuição. Ao final de uma palestra ou seminário, oferecer um canal de contato direto consigo. Ao final de um curso ou formação, uma atividade ou exercício extra e exclusivo. Ao final de uma apresentação de vendas, um desconto ou condição excecional.