Por que meu PPT não vende?

O Powerpoint é um dos softwares mais utilizados do mundo. Estimativas de revistas norte-americanas de design apontam mais de 500 milhões de usuários em todo o mundo. Todos os dias, mais de 30 milhões de apresentações são feitas mundialmente, conforme estimativas do Slideshare. Boa parte dessas apresentações PPT têm como objetivo vender um produto ou são usadas como apoio de vendas.

Então… por que seu PPT não vende?



Bem, antes de responder a essa questão, pensemos o seguinte: será mesmo que milhões de pessoas estão usando algo que não resulta? Ainda que a maioria delas esteja usando o Powerpoint sem efeito, é certo que para algumas dessas pessoas a ferramenta resulta. Assim sendo, a pergunta que temos de responder aqui é bem outra…

O que faz um PPT vender?

Publicidade e informação

Quando criamos um PPT para nossos departamentos de vendas, nosso instinto natural é o de incluir o quanto mais pudermos de informação nos slides. Na verdade, deveríamos estar criando uma peça de publicidade, e não um ementário legal sobre o produto, ou uma nova norma técnica sobre a produção do mesmo. Para a maioria dos vendedores, os PPT recebidos se parecem com algo assim…

 

Lamentavelmente, se pensarmos nas possibilidades de venda do refresco contido na lata acima, chegaremos a algo próximo de zero. Seus comerciais estão recebendo dados completos sobre o produto, e repassando-os aos clientes. Contudo, não é exatamente isso que os clientes buscam. Eles querem razões – emocionais, visuais e irracionais – para adquirir seus produtos. Na mesma lata, estaríamos falando de algo mais próximo da figura a seguir.

Existe uma diferença crucial entre “features” e “benefícios”. Os primeiros, em geral, referem-se a características técnicas e descritivas do produto. A bebida é verde, tem sabor cítrico e é produzida nacionalmente. Nada disso vende. Já “verde e refrescante” coloca dois benefícios. Finalmente, o “em dobro” mostra, em conjunto com a imagem, que o cliente terá a frescura do limão e do hortelã ao mesmo tempo.

Confundindo vendedores

Sua equipa comercial precisa de material de apoio, não de desvios. Apresentações PPT corporativas geralmente tiram o foco da venda em si e distraem o cliente, fazendo com que ele perca a atenção ao vendedor. Após 10 slides falando sobre as maravilhosas conquistas de sua empresa, a localização de suas unidades e o perfil de seus executivos (egocêntrico, não?), o lead está dormindo de olhos abertos.

Quando o vendedor retoma seu discurso em relação ao produto, nada foi adicionado. É como se o processo de venda tivesse começado DEPOIS da apresentação. Agora, pensemos: não seria mais correto se o PPT poupasse ao vendedor parte de seus esforços. Se benefícios e vantagens do produto ou serviço estivessem em destaque e a apresentação apenas se preocupasse em ressaltar frases e pontos que ficarão na mente do cliente, estaríamos no mundo perfeito.

A verdade é que, não raro, vendedores fogem completamente ao disposto nas apresentações. Com o tempo, percebem que aquele conteúdo confunde seu discurso e traz informações à tona que em nada ajudam o processo de conquista do lead.

Tempo é crucial

Seja honesto: quando você concorda em receber um representante em seu escritório, por quanto tempo o pode atender? Dez minutos? Talvez menos? Entretanto, parecemos querer que nossos vendedores e comerciais cumpram uma apresentação de 30 minutos junto a cada cliente, iniciando uma discussão e uma oferta ainda depois disso tudo. O tempo é algo crucial. Se considerarmos que um vendedor gasta apenas 30 segundos para acompanhar e exibir cada slide para clientes, ainda assim a maiores dos PPT corporativos tomaria 8 a 10 minutos. É muito tempo.

Qualquer apresentação que tome mais do que 2 ou 3 minutos de exibição é uma assassina de leads. Isso porque muitos potenciais clientes calam-se durante a apresentação, e acabam deixando de fazer perguntas. Do mesmo modo, eventuais compras por impulso são totalmente destruídas ao longo da “palestra de vendas”. E o objetivo do PPT, como já vimos, é o de remover objeções, e não de criá-las.

Call to action

Muitas das apresentações de vendas chegam ao seu final com um “obrigado”. E só. O “call to action” é uma necessidade em qualquer tipo de PPT, não apenas em vendas. Após expor todo o conteúdo e seguir a lógica narrativa, é hora da retribuição: você deve pedir ao lead para que realize alguma ação. Imagine que essa apresentação foi simplesmente encaminhada para o cliente por e-mail. O que é que ele deve fazer após passar por todos os slides?

  • Clicar num link?
  • Enviar um e-mail?
  • Preencher um formulário?
  • Ligar para um número de telefone?

Você decide, mas nunca deixe de sugerir uma ação. Ela não apenas tem o poder de converter clientes, como também é o ponto da apresentação no qual você poderá medir o grau de eficácia do material. A partir do call to action, você pode criar uma métrica para suas apresentações. Sem ele, você e seu vendedor estão no mesmo lugar onde estavam antes de enviá-la ou mostrá-la… no escuro.