Copywriting – as 3 regras fundamentais da venda

Regras Fundamentais da Venda

Há algo como um vendedor nato, mas você não tem que ser um para te sucesso com marketing direto. Um vendedor nato tem um cérebro peculiar que é imune à rejeição, eternamente otimista e capaz de intuir o que os prospects querem. E, claro, conhece as regras fundamentais da venda.

Mas não é preciso ter essas habilidades como copywriter. Tudo o que você precisa é a habilidade de escrever uma simples carta – o tipo de carta que você escreve a um amigo – e você precisa de alguns segredos.



Três regras fundamentais da venda

  1. As pessoas não gostam da ideia de ouvir uma venda
  2. As pessoas compram coisas por razões emocionais e não racionais
  3. Uma vez comprando algo, as pessoas precisam satisfazer suas decisões emocionais com alguma lógica

Parece pouco, mas o facto é que a partir dessas breves máximas, é possível lidar com qualquer tipo de cliente ou circunstância que se apresente.

A primeira regra das vendas: apele para a “não-venda”

Vamos ver a primeira regra: as pessoas não gostam de ouvir uma venda. Isto posto, não há muito sentido. Todos os anos, trilhões de dólares em mercadorias e serviços são vendidos e comprados. Bilhões por e-mail ou online. Pense sobre seus amigos. Muitos deles, sem dúvida, amam comprar.

Isso significa que eles gostam de ouvir uma venda? Não. Definitivamente não. As pessoas querem comprar, mas não querem que algo seja vendido a elas. Comprar demonstra controle. Aceitar uma venda é o oposto.

As pessoas gostam de comprar coisas, mas não gostam se venda algo a elas. Lembre-se disso. Quer você esteja a redigir uma carta de vendas ou a tentar convencer um amigo a ir num show, não ponha pressão. Ofereça algo. Não force. Cause tentação. Contudo, como há de se causar tentação ao escrever um texto para um site ou produto?

A maioria das empresas ainda opta por rechear textos, especialmente em vendas na internet, de características técnicas e peculiaridades. Pense bem: quantas pessoas compram um doce por ser produzido com farinha “especial” ou porque é assado em um forno de alta temperatura? Ninguém. Pessoas compram doces porque é saboroso, porque outras pessoas o preferem ou indicam ou mesmo porque “ajuda a emagrecer”, embora isso seja obviamente contraditório e improvável.

Quando pensamos nas marcas e produtos de maior sucesso no mundo, é preciso lembrar de um facto que todos têm em comum: oferecem benefícios e criam uma imagem que contextualiza sua presença, ao invés de simplesmente listar como ou do quê são feitos.

A segunda regra das vendas: atinja onde dói

Agora nos estamos falando da regra 2: pessoas compram por razões emocionais e não racionais. Se a pessoa agisse racionalmente, dificilmente aquele mesmo doce anterior seria vendido. Não há uma razão lógica para comprá-lo. Ele não é nutritivo. Ele faz engordar. Ele cria desequilíbrios no seu metabolismo. E ele é caro. Ainda assim, a indústria mundial de doces é um império que apenas cresce, a despeito de dificuldades económicas ou crises. Ao redigir peças com foco na venda e conversão, um copywriter precisa apelar a aspetos emocionais do potencial cliente. É fácil começar com 7 exemplos disso:

  • Medo!
  • Avareza!
  • Vaidade!
  • Luxúria!
  • Orgulho!
  • Inveja!
  • Preguiça!

Nada casual – para quem é católico, e mesmo para quem não o é, essa pequena lista traz lembranças óbvias. Embora tais emoções possuam uma conotação negativa e até “pecaminosa” para muitos, o facto é que compreendem poderosos gatilhos mentais na redação voltada à conversão e às vendas. Há, claro, formas de também apelar a emoções e reações mais nobres, como a generosidade ou a solidariedade, mas a escolha dos argumentos e do foco das peças de copywriting irá depender sempre do produto a vender e do cliente que se queira atingir.

A terceira regra – a racionalização

Sim, grandes textos de vendas e peças publicitárias apelam sempre de forma direta ao emocional. Não falamos em marketing de “impulso de compra” porque consumidores pesquisam ou avaliam com cuidado produtos antes de comprá-los. Ainda assim, mesmo após o cliente tomar uma decisão emocional a respeito da aquisição de algo, é preciso que ele então satisfaça sua própria consciência com motivos racionais para adquirir esse mesmo produto.

O erro da comunicação em vendas está, em geral, na inversão desses fatores. Aspetos técnicos e argumentos racionais acerca de um produto são importantes, mas deverão aparecer apenas uma vez que um gatilho emocional apelativo já foi colocado em cena. De volta ao exemplo do doce, toda gente hoje parece preocupar-se com o quanto de calorias o alimento possui ou não. Mesmo assim, e mesmo quando compromissadas com dietas e rotinas de emagrecimento, as pessoas compram um alimento por seu sabor, praticidade ou simplesmente porque a mensagem que tal produto passa em comerciais ou socialmente é mais valorizada.

Porém, há muito mais o que falar sobre vendas e copywriting. Nas próximas semanas entraremos mais a fundo nessa área com conceitos que poderão mudar completamente sua comunicação online.