Informação demais no design não resulta… saiba o porquê

Quem trabalha ou já trabalhou com comunicação sabe de algo… quase todos os clientes e empresas querem colocar TUDO em suas peças publicitárias e de divulgação. A ideia torpe de que é preciso colocar tudo e mais um pouco, ainda que seja num cartão de visitas, não é apenas “falta de estilo”. Se sua empresa sempre busca meter tudo em qualquer que seja a media, está na hora de mudar.

Quando trata-se de design, muitas empresas ainda têm dificuldades em enxergar algo simples. O cliente ou leitor NUNCA lê tudo. Especialmente quando lidamos com peças de publicidade de rápida visualização, como folhetos ou anúncios online, a probabilidade é de que cada usuário as veja por segundos. Entretanto, muitas das peças que vemos em todo canto possuem toneladas de informação, textos e imagens.

Mais do que uma questão estética – essa mais relacionada ao gosto – trata-se de foco e organização. Ao priorizar “tudo”, prioriza-se nada, a bem da verdade. Quando damos destaque a todo o conteúdo de maneiras diferentes, não fazemos ver nenhuma parte dele em particular. Isso leva a peças de publicidade que não resultam.

O conceito de campanha

Toda empresa possui dezenas, centenas ou milhares de produtos. Todas têm valores e história. Todas elas atuam em diversos segmentos e mercados. Entretanto, cada peça de publicidade precisa ter um alvo específico. E, para alguns desses alvos, 99% da informação que possuímos é irrelevante. Estudemos dois casos distintos.

CASO 1 – DESCONTO SAZONAL

Digamos que determinada empresa esteja a oferecer descontos em alguns de seus pacotes de viagem, apenas para o mês que antecede às férias de verão. Apesar de possuir mais de 30 pacotes de viagem distintos, essa empresa deverá focar seus esforços de marketing nos destinos ligados ao veraneio. Isso leva a algumas conclusões iniciais:

  • Destinos fora do contexto de veraneio, longe de praias, de hotéis “fazenda” e quintas ou de regiões montanhosas não são prioridade
  • Qualquer pacote que não esteja incluído no desconto é irrelevante
  • A informação-chave aqui são os preços – não particularidades de cada pacote

Com foco nos preços, o objetivo é o de atrair o público com base nos descontos. Anunciar adicionais de serviços, custos extras e afins é algo que vai de encontro à meta inicial: vender com desconto.Em seguida, é preciso pensar em termos de público. Há anúncios para um público geral, mas caso seu apelo seja a retirados, anunciar pacotes de casas noturnas e bares da moda não parece útil. Do mesmo modo, se a empresa aqui objetiva um público mais jovem e universitário, destinos românticos ou de família não surtirão qualquer efeito.

Finalmente, há que se usar hoje em dia a web para informações mais aprofundadas. Evitemos incluir todos os detalhes de cada roteiro. Preços, número de dias, nível de desconto e 3 ou 4 pontos principais de visitação – isso é mais que suficiente. Para terminar, dados de contacto ou para que o leitor busque mais informações.

O modelo “institucional” infelizmente ainda é usado, mesmo no segmento de viagens. Nele, opta-se por longos textos (que ninguém lê) e não há destaque especial para nada. Mesmo dados para contacto parecem estar escondidos do público por alguma razão.

Especialmente em segmentos de venda para o público final, o modelo institucional é um erro comum.

 

CASO 2 – RODADA DE PROMOÇÕES

Há empresas grandes de varejo que promovem diversos produtos ao mesmo tempo em folhetos que parecem pequenos jornais. Entretanto, em um espaço exíguo, como em um flyer, tal receita não funciona. Há como diagramar-se um folheto de modo a comportar várias imagens e produtos, mas o maior problema dos folhetos promocionais de empresas é o ponto de foco. TUDO é destaque.

Empresários muitas vezes têm a impressão de que se derem destaque a tudo, tudo parecerá importante. O que ocorre é exatamente o inverso: sem um ponto focal definido, o leitor perde-se em meio a tanta informação. O flyer na imagem exemplifica bem.

Números, porcentagens, preços, slogans – tudo em destaque, caixa alta e tipografia explosiva. Há tanto em destaque que mal se veem os produtos.

 

Campanhas que resultam

Para que uma campanha resulte, ela precisa de um foco, uma temática ou um alvo – ou todos os três. Como vimos nos dois exemplos anteriores, havia em planeamento um foco específico, mas ele perdeu-se na inundação de informações. O design e a comunicação precisam de prioridade – oferecer toneladas de informações equivale a dar 10 horas de aulas seguidas a um estudante. Com sorte, ele absorverá as primeira duas horas de explicações.

 

Netflix

3 mídias que toda a empresa deveria acompanhar

Praticamente todas as empresas, no mundo de hoje, preocupam-se em estar na internet e nas principais redes sociais. Entretanto, especialmente para os empreendedores e empresários, acompanhar e familiarizar-se com tendências pode ser um modo não apenas de usar de vantagens que a evolução das mídias possa oferecer, mas de ganhar clientes.

Em termos de tendências, 3 mídias que toda a empresa deveria acompanhar podem ser, nos próximos anos, os novos bastiões da publicidade, do marketing e até mesmo da venda de produtos e serviços. O público já as assimilou e o caminho parece irreversível. Para aqueles que se dispuserem a acompanhá-las, estará reservado certamente o prémio do pioneirismo.

Muitas dessas mídias ainda não oferecem, necessariamente, oportunidades diretas de publicidade ou marketing. Entretanto, com o público a consumi-las de modo cada vez mais intenso, empresários poderão angariar potenciais clientes e criar comunidades e seguidores simplesmente pelo fato de conhecê-las e nelas transitar. Saber o que se passa nessas cinco mídias é algo fundamental para a produção de conteúdo, para estabelecer relacionamentos em redes sociais e, em alguns casos, para prever o que o mercado irá consumir ou demandar nos próximos anos.

Mídias que toda empresa deveria acompanhar – Netflix

O Netflix é hoje um dos principais “canais” de TV do mundo. Maior distribuidor de conteúdo em live streaming, com maior número de assinantes e imensa variedade e catálogo de conteúdo próprio, o Netflix possui hoje algumas das séries mais bem sucedidas do mundo. Para produtores de conteúdo, é essencial acompanhar as tendências de público e audiência no Netflix . Há novidades em caráter semanal e algumas das séries documentais produzidas pela empresa atualmente são de especial utilidade para qualquer empreendedor:

“Dinheiro Sujo” é uma série sobre grandes escândalos do mundo capitalista. Casos como a adulteração de níveis de poluição em automóveis da Volkswagen ou a lavagem de dinheiro de narcotraficantes mexicanos por subsidiárias do banco HSBC são destaque nessa série que, em sua primeira temporada, conta com seis episódios.

Para empresários do segmento de restauração e alimentação, o excelente “Chef’s Table” já conta com diversas temporadas, e mostra tendências no mundo da alta cozinha e o estilo de chefs renomados de todo o mundo. Ainda no setor, o documentário “Rotten” abre para o público práticas comerciais e empresariais antiéticas e ilegais existentes em grandes cadeias de distribuição e produção de itens alimentícios: frango, pescados, alho e outros.

A série documental “Abstract” é outra relevante para empresários de diversos segmentos. Tendências e análises na área do design e suas várias vertentes. Não apenas profissionais criativos, mas até mesmo segmentos de criação e desenvolvimento de produtos em empresas de vários segmentos podem ganhar com o acompanhamento de séries como essa.

Para além dos programas originais da Netflix, que ainda incluem séries que, em menos de um ano, já se tornaram icónicas, há um vasto catálogo de filmes, seriados, programas infantis e filmes e produções estrangeiras de todos os cantos do mundo.

Mídias que toda empresa deveria acompanhar – Spotify

O Spotify é hoje o serviço de streaming de músicas mais popular do mundo. O número de usuários continua, como no caso do Netflix, a crescer exponencialmente. Muitas das maiores marcas do mundo, desde os primórdios do Spotify, já utilizam o serviço para criar playlists e grupos de modo a cativar e engajar seu público. Contudo, o que poucas empresas sabem é que o Spotify é também um canal de marketing poderoso, que pode ser usado para a veiculação de publicidade e criação de experiências para atingir públicos de forma bastante certeira.

O spotify já dispõe, inclusive, de um segmento específico para empresas e marcas, o Spotify For Brands. Apesar do áudio ser o grande carro-chefe dessa mídia, a verdade é que as soluções para empresas contidas nos planos e pacotes do Spotify For Brands incluem também vídeos, como mostra o spot abaixo.

Mídias que toda empresa deveria acompanhar – SlideShare

O SlideShare é uma ferramenta bastante esquecida pela maioria das empresas. A verdade é que a possibilidade de disponibilizar apresentações que possam ser incorporadas por outros sites é uma forma bastante eficiente e conveniente de marketing e propagação de conteúdo. Especialmente para empresas que participam de eventos, submeter apresentações e palestras é uma forma eficiente de não apenas divulgar a marca em si, mas também de criar autoridade e projetar especialistas.

Mas não acaba por aí – o SlideShare concentra apresentações de todos os tipos e sobre os mais variados tópicos. Algumas delas podem ser integradas a websites, mas outras podem inclusive ser transferidas e baixadas. Quando falamos em sessões de formação e treinamento de pessoal em empresas, essa ferramenta pode ser particularmente útil. Melhor utilizar apresentações boas de terceiros (sempre referindo fontes, claro) do que perder tempo valioso para produzir materiais que, muitas vezes, ainda por cima são pobres. Excelentes apresentações profissionais de temas variados podem ser encontradas no SlideShare.

Sob o ponto de vista da concorrência, o SlideShare ainda é uma óptima ferramenta de benchmarking. Por meio do conteúdo ali distribuído, é possível conhecer mais a respeito de produtos, promoções e estratégias da concorrência. É excelente saber o que seus competidores estão a mostrar para seus clientes, para o público em conferências e seminários e até para seus próprios empregados.

live chat grátis

Live chat grátis em seu website – por que utilizar?

Os live chats estão na “moda”. Contudo, acredite: há bons motivos para usar um live chat em seu website. Há opções gratuitas e pagas ou mesmo possibilidades de criar e desenvolver chats do zero com frameworks e sistemas para desenvolvimento. De qualquer modo, não se trata de apenas mais uma “mania” em websites.

O live chat é uma ferramenta de contacto, especialmente de primeiro contacto. Os clientes, cada vez mais, buscam comunicação com empresas por canais com os quais estão acostumados. O live chat lembra bastante aplicações de mensagens, como o Whatsapp ou o Facebook Messenger, e por isso atrai cada vez mais a clientela em busca de informações.

Se não sabe ainda o que é um live chat, basta lembrar de qualquer website que ofereça, geralmente no canto inferior direito, um botão ou campo para contactar um vendedor ou alguém do suporte ao cliente. Ali, é possível falar em tempo real com atendentes, pelo menos em horário comercial. Longe de ser mais uma “incrementada” em sites, o live chat oferece um canal de atendimento com o qual o cliente se sente mais confortável e, geralmente, consegue respostas de forma mais rápida.

Live chat – estatísticas que comprovam

Não se trata de “achismo”. O live chat desponta hoje como um dos canais de comunicação com o cliente que mais cresce. O telefone e o e-mail continuarão a existir, especialmente como suportes e complementos, porém perdem rapidamente espaço para a nova ferramenta.

Quando se trata de tecnologia, é preciso primeiro olhar para o mercado norte-americano. Daí por diante pode-se traçar tendências a serem quase que certamente seguidas em escala global. No caso dos Live Chat, as principais consultorias norte-americanas e empresas de marketing digital possuem estatísticas reveladoras.

63% dos usuários

Afirmam que retornam muito mais frequentemente em websites que oferecem algum tipo de contacto via live chat ou similar. Do mesmo modo, 73% das avaliações positivas a atendimentos vêm de avaliações feitas por clientes atendidos por chat.

Alguns estudos norte-americanos ainda apontam que a grande maioria dos clientes com dúvidas – 77% deles – acabam não realizando qualquer compra quando o website não oferece atendimento via live chat. Embora enviem suas dúvidas por outros canais, acabam nunca adquirindo produtos e serviços. Contudo, o aspeto mais interessante dessas pesquisas é aquele avaliado, por exemplo, pela BoldChat. Clientes afirmam preferir o live chat por uma série de razões, mas em sua maioria por três fatores principais:

  1. Perguntas são respondidas no mesmo instante
  2. É possível questionar enquanto se realiza outra tarefa
  3. É visto como mais eficiente do que outros meios de comunicação

Live chat – ferramentas

O Tawk.to é uma ferramenta realmente gratuita – oferece o básico em termos de live chat e funciona bem, mesmo em telemóveis. Porém, se busca organização melhor ou recursos sofisticados, não se trata da melhor opção. A plataforma é apenas razoável e integrações são possíveis com quase todos os programas, mas exigem algum domínio de desenvolvimento e programação.

A nossa opção de eleição é sem dúvida o fenomenal Jivochat. Há um plano gratuito, para empresas mais pequenas, que pode ser elevado e aprimorado à medida que cresçam as solicitações de clientes. O processo de inclusão no website é simples e facílimo, a customização igualmente descomplicada e o sistema de acompanhamento e atendimento para os operadores excelente. O app que permite o atendimento ao chat à distância é leve e roda bem em qualquer telemóvel.

live chat

Jivochat – leve, simples, rápido e roda em qualquer website, além de possuir excelente app para controlo e atendimento à distância.

Outra ferramenta com poderosos recursos é o Live Chat Inc. Apesar de não possuir uma versão necessariamente gratuita, permite testes sem custos de 30 dias e oferece recursos de organização e controlo muito mais sofisticadas que alguns rivais. Para empresas com mais movimento ou sistemas de e-commerce, talvez uma opção melhor em lugar de chats gratuitos.

 

Chamadas

Chamadas – o centro das apresentações e websites

Lembre-se, você tem apenas cinco segundos para pescar a atenção do prospect. Se você não atuar nesse tempo, o perderá para sempre. Aí entram as chamadas.

Segundo David Ogilvy, uma das lendas da publicidade, a chamada é a parte mais importante na propaganda. Em média, cinco vezes mais pessoas leem o título, em comparação com o restante do texto.

Com sua chamada, seu cliente essencialmente gasta 80 cêntimos de cada euro.

Usando a mesma lógica, você poderia gastar 80% do tempo redigindo um título e não seria um mau gasto. Essa é a importância da chamada.

Use sua chamada para focar em uma audiência específica. Em outras palavras, grandes títulos têm efeitos positivos e negativos. Eles atraem o alvo e deixam o restante do mundo saber que a mensagem não é para ele.

O propósito da chamada, dizem especialistas, é levar o prospect a ler o texto. Mas isso não é totalmente verdade. Se fosse, quase todo título ultrajante o faria.

Grandes chamadas fazem mais do que isso. Elas atraem a atenção. Elas criam curiosidade. Elas também podem levar o leitor a ler a apresentação ou seu site com algumas expectativas emocionais…

Construindo uma chamada poderosa e instigante

Uma das mais antigas ideias sobre chamadas é que elas têm de ser curtas – menos de oito palavras. Essa lógica fará com que uma mensagem poderosa seja passada em segundos – o tempo que seu lead ou usuário gasta, em média, com você. Depois disso ele avança ou desiste. A maioria das chamadas, por essa razão, utiliza uma linguagem  de vendas direta. Coisas como:

  • Comeu?
  • Desvende o segredo de Wall Street!
  • A Guerra do Petróleo está a chegar!
  • Não mais apenas para milionários
  • A maior oportunidade de todos os tempos

Então, o que concluímos disso? Embora haja uma série de exceções, parece claro que a brevidade é uma virtude em chamadas.

O que há de tão bom nisso? Vamos começar com o óbvio. Chamadas curtas são fáceis de assimilar. Com 5 ou 6 palavras, impressas em letras garrafais no topo de uma carta ou email, o leitor não tem como evitar. O poder de captura é de quase 100%.

Há um contraste com chamadas de um parágrafo. Elas podem funcionar muito bem, mas apenas após um número significativo de prospects se livrar delas ou deletá-las, porque:

  • Perceberam que é publicitário e,
  • Tomaram uma decisão instantânea de que não têm 15 ou 20 segundos para ler.

Isso nunca ocorre com uma chamada curta.

Contudo, ter uma chamada lida não garante o sucesso. A menos que sua chamada diga algo que esteja ligado à grande ideia da promoção, que seja curioso, que leve a um benefício, ela terminará também na lixeira – alguns segundos depois apenas.

Grandes chamadas são um ponto de virada. Elas trazem pensamentos ousados, sentimentos, crenças que geram sensações em um grupo de pessoas, a respeito de alguma coisa em particular.

O segredo dos quatro U’s

Os quatro U’s descrevem partes críticas que podem potencializar chamadas de apresentações e websites, assim como subtítulos e também calls to action.

É como uma vitamina para textos. Você os usa e, de repente, sua chamada está mais poderosa, forte e tem mais energia. As coisas começam a funcionar melhor para você.

Quais são os quatro U’s? Vamos ver…

URGÊNCIA

A chamada deve dar ao prospect uma razão para desejar um benefício o quanto antes possível

UTILIDADE

Uma chamada deve comunicar algo que tenha valor para o prospect

ÚNICO

A chamada deve sugerir que o que está sendo ofertado é, de algum modo, diferente de tudo mais. Todos os argumentos devem estar unicamente associados a certo produto ou serviço

ULTRA ESPECÍFICO

Coisas vagas devem ser evitadas a todo custo. O prospect precisa saber que benefícios específicos foram reservados a ele

Esse segredo é simples. Quando postos juntos, os quatro pescam o interesse do prospect, atiçando ele com um benefício, estabelecendo credibilidade e chamando ele para ler. Sempre que você tiver uma chamada fraca, que precise de um tapa, você pode aplicar a fórmula dos 4 U’s para instantaneamente fortalecê-la. Na verdade, quando você aplica os 4 U’s, sua chamada não apenas chamará a atenção, mas também irá desempenhar várias outras funções…

O que mais uma chamada pode fazer?

Ela pode…

  • Pescar a atenção do prospect
  • Focar em seu prospect, dizendo algo relevante para ele
  • Despertar a curiosidade
  • Fazer uma promessa
  • Introduzir uma ideia instigante
  • Fazer uma oferta
  • Desafiar o prospect

Agora que eu disse a você o que os 4 U’s podem fazerr, deixe-me dizer duas coisas que elas não permitem que você faça…

O que uma chamada JAMAIS deve fazer

Dizer algo comum ou convencional. Porque se o seu prospect pode adivinhar onde você vai, ele irá economizar seu tempo e parar de ler. Enganar ou ludibriar o prospect. Se você faz uma promessa na chamada e nunca a prova em seu texto, você não apenas irá perder a confiança do leitor, mas também a venda. Pegou? Quando você usa os 4 U’s, você não somente sabe em que direção deve seguir, mas também se protege de quedas de percurso. Agora que já falamos sobre isso… vamos ver como eles funcionam no mundo do marketing direto.

Outra simples abordagem

Outra maneira de causar impacto direto com sua chamada é por meio de números. Eis três exemplos:

7 RAZÕES PELAS QUAIS VOCÊ FARÁ MAIS DINHEIRO INVESTINDO EM EMPRESAS DE TELECOM

6 PASSOS SIMPLES PARA MELHORAR A SAÚDE

8 MANEIRAS DE DERROTAR FISCAIS DA RECEITA

Quando você usa números específicos, fica mais fácil para o prospect ver o que está acontecendo e porque ele deveria ler. Então, não se esqueça de adicionar números quando for possível. Os número estão associados a muitos gatilhos que acionam nosso subconsciente. Em alguns casos, eles trazem a sensação de precisão e autoridade, em outros casos oferecem uma noção clara do que esperar, como nos citados acima.

Fique connosco nos próximos posts, pois iremos ainda mais fundo na arte de preparar títulos e chamadas e falaremos como usar dos chamados gatilhos mentais em suas apresentações, websites e textos de vendas.

 

Por que meu PPT não vende?

O Powerpoint é um dos softwares mais utilizados do mundo. Estimativas de revistas norte-americanas de design apontam mais de 500 milhões de usuários em todo o mundo. Todos os dias, mais de 30 milhões de apresentações são feitas mundialmente, conforme estimativas do Slideshare. Boa parte dessas apresentações PPT têm como objetivo vender um produto ou são usadas como apoio de vendas.

Então… por que seu PPT não vende?

Bem, antes de responder a essa questão, pensemos o seguinte: será mesmo que milhões de pessoas estão usando algo que não resulta? Ainda que a maioria delas esteja usando o Powerpoint sem efeito, é certo que para algumas dessas pessoas a ferramenta resulta. Assim sendo, a pergunta que temos de responder aqui é bem outra…

O que faz um PPT vender?

Publicidade e informação

Quando criamos um PPT para nossos departamentos de vendas, nosso instinto natural é o de incluir o quanto mais pudermos de informação nos slides. Na verdade, deveríamos estar criando uma peça de publicidade, e não um ementário legal sobre o produto, ou uma nova norma técnica sobre a produção do mesmo. Para a maioria dos vendedores, os PPT recebidos se parecem com algo assim…

 

Lamentavelmente, se pensarmos nas possibilidades de venda do refresco contido na lata acima, chegaremos a algo próximo de zero. Seus comerciais estão recebendo dados completos sobre o produto, e repassando-os aos clientes. Contudo, não é exatamente isso que os clientes buscam. Eles querem razões – emocionais, visuais e irracionais – para adquirir seus produtos. Na mesma lata, estaríamos falando de algo mais próximo da figura a seguir.

Existe uma diferença crucial entre “features” e “benefícios”. Os primeiros, em geral, referem-se a características técnicas e descritivas do produto. A bebida é verde, tem sabor cítrico e é produzida nacionalmente. Nada disso vende. Já “verde e refrescante” coloca dois benefícios. Finalmente, o “em dobro” mostra, em conjunto com a imagem, que o cliente terá a frescura do limão e do hortelã ao mesmo tempo.

Confundindo vendedores

Sua equipa comercial precisa de material de apoio, não de desvios. Apresentações PPT corporativas geralmente tiram o foco da venda em si e distraem o cliente, fazendo com que ele perca a atenção ao vendedor. Após 10 slides falando sobre as maravilhosas conquistas de sua empresa, a localização de suas unidades e o perfil de seus executivos (egocêntrico, não?), o lead está dormindo de olhos abertos.

Quando o vendedor retoma seu discurso em relação ao produto, nada foi adicionado. É como se o processo de venda tivesse começado DEPOIS da apresentação. Agora, pensemos: não seria mais correto se o PPT poupasse ao vendedor parte de seus esforços. Se benefícios e vantagens do produto ou serviço estivessem em destaque e a apresentação apenas se preocupasse em ressaltar frases e pontos que ficarão na mente do cliente, estaríamos no mundo perfeito.

A verdade é que, não raro, vendedores fogem completamente ao disposto nas apresentações. Com o tempo, percebem que aquele conteúdo confunde seu discurso e traz informações à tona que em nada ajudam o processo de conquista do lead.

Tempo é crucial

Seja honesto: quando você concorda em receber um representante em seu escritório, por quanto tempo o pode atender? Dez minutos? Talvez menos? Entretanto, parecemos querer que nossos vendedores e comerciais cumpram uma apresentação de 30 minutos junto a cada cliente, iniciando uma discussão e uma oferta ainda depois disso tudo. O tempo é algo crucial. Se considerarmos que um vendedor gasta apenas 30 segundos para acompanhar e exibir cada slide para clientes, ainda assim a maiores dos PPT corporativos tomaria 8 a 10 minutos. É muito tempo.

Qualquer apresentação que tome mais do que 2 ou 3 minutos de exibição é uma assassina de leads. Isso porque muitos potenciais clientes calam-se durante a apresentação, e acabam deixando de fazer perguntas. Do mesmo modo, eventuais compras por impulso são totalmente destruídas ao longo da “palestra de vendas”. E o objetivo do PPT, como já vimos, é o de remover objeções, e não de criá-las.

Call to action

Muitas das apresentações de vendas chegam ao seu final com um “obrigado”. E só. O “call to action” é uma necessidade em qualquer tipo de PPT, não apenas em vendas. Após expor todo o conteúdo e seguir a lógica narrativa, é hora da retribuição: você deve pedir ao lead para que realize alguma ação. Imagine que essa apresentação foi simplesmente encaminhada para o cliente por e-mail. O que é que ele deve fazer após passar por todos os slides?

  • Clicar num link?
  • Enviar um e-mail?
  • Preencher um formulário?
  • Ligar para um número de telefone?

Você decide, mas nunca deixe de sugerir uma ação. Ela não apenas tem o poder de converter clientes, como também é o ponto da apresentação no qual você poderá medir o grau de eficácia do material. A partir do call to action, você pode criar uma métrica para suas apresentações. Sem ele, você e seu vendedor estão no mesmo lugar onde estavam antes de enviá-la ou mostrá-la… no escuro.